Pour atteindre une croissance rapide, les entreprises ont besoin de mettre en place des stratégies efficaces. Les trois stratégies les plus courantes sont le product-led growth, le sales-led growth et le community-led growth. Dans cet article, nous allons examiner chaque stratégie, en donnant une définition, un exemple ainsi que deux avantages et deux inconvénients de chacune.
Product-led Growth :
La stratégie de product-led growth (PLG) consiste à mettre l'accent sur le produit pour stimuler la croissance de l'entreprise. Cette stratégie repose sur la conviction que si un produit est assez bon, il se vendra de lui-même. Les entreprises qui adoptent cette stratégie se concentrent sur l'amélioration continue de leur produit, en utilisant les commentaires des clients pour le perfectionner.
Exemple : Slack est un exemple de startup qui a adopté une stratégie de product-led growth. En se concentrant sur la qualité de son produit, Slack a pu acquérir rapidement des millions d'utilisateurs, avec un taux de conversion élevé.
Avantages :
- Faible coût d'acquisition de clients : en se concentrant sur l'amélioration du produit, les entreprises peuvent attirer des clients sans avoir à dépenser beaucoup d'argent en marketing et en publicité.
- Engagement accru des clients : en offrant un produit de haute qualité, les clients sont plus susceptibles de rester engagés avec l'entreprise à long terme, ce qui peut conduire à une croissance durable.
Inconvénients :
- Dépendance à l'égard du produit : si le produit ne parvient pas à répondre aux attentes des clients, la croissance de l'entreprise peut être compromise.
- Difficulté à pénétrer de nouveaux marchés : la stratégie de PLG peut fonctionner pour les entreprises qui ciblent un marché de niche, mais il peut être difficile de pénétrer de nouveaux marchés plus larges sans investir dans le marketing et la publicité.
Sales-led Growth
La stratégie de sales-led growth (SLG) consiste à mettre l'accent sur les ventes pour stimuler la croissance de l'entreprise. Les entreprises qui adoptent cette stratégie se concentrent sur la recherche de nouveaux clients et la conclusion de ventes pour augmenter leurs revenus.
Exemple : Salesforce est un exemple de startup qui a adopté une stratégie de sales-led growth. Salesforce a investi massivement dans le développement de sa force de vente et de ses canaux de distribution pour atteindre un large public d'entreprises.
Avantages :
- Possibilité de pénétrer de nouveaux marchés : en investissant dans la vente et la distribution, les entreprises peuvent rapidement pénétrer de nouveaux marchés.
- Meilleure compréhension des besoins des clients : les entreprises qui se concentrent sur les ventes peuvent mieux comprendre les besoins de leurs clients en interagissant directement avec eux.
Inconvénients :
- Coût élevé d'acquisition de clients : investir dans les ventes peut être coûteux, car les entreprises doivent payer des salaires et des commissions à leurs équipes de vente.
- Risque d'insatisfaction des clients : les entreprises qui se concentrent sur les ventes peuvent parfois oublier les besoins de leurs clients, ce qui peut entraîner une insatisfaction et une perte de client
Community-led Growth
La stratégie de community-led growth (CLG) consiste à impliquer sa communauté dans la prise de décision, le marketing et de stimuler la croissance par la communauté. Cette approche peut prendre différentes formes, notamment des groupes de discussion, des forums en ligne, des événements communautaires et des programmes de referral.
Exemple : Patagonia a créé une communauté engagée et fidèle en impliquant ses clients dans la prise de décisions de l'entreprise, notamment en leur demandant leur avis sur les produits et en les encourageant à partager leurs histoires sur les réseaux sociaux.
Avantages :
- Création de fidélité : en impliquant votre communauté dans la prise de décisions, vous renforcez les liens avec vos clients, ce qui peut se traduire par une plus grande fidélité à long terme.
- Meilleure compréhension du marché : en écoutant les besoins et les commentaires de votre communauté, vous pouvez mieux comprendre le marché et développer des produits ou des services plus adaptés.
Inconvénients :
- Risque de partialité : si vous ne faites appel qu'à un groupe de clients, vous risquez de passer à côté des besoins et des attentes d'autres clients potentiels.
- Perte de contrôle : en impliquant votre communauté dans la prise de décisions, vous pouvez perdre une partie du contrôle sur votre entreprise. Cela peut être difficile à gérer pour certaines entreprises.
Pour conclure, votre stratégie de croissance dépend de plusieurs facteurs mais on retiendra surtout que cela dépend de votre panier moyen (un faible panier moyen exclu de facto la stratégie sales-led growth par exemple), de vos atouts (une stratégie community-led growth nécessite des compétences extrêmement fortes en marketing) et de votre capacité à délivrer rapidement un produit notamment software (la stratégie product-led marche si vos équipes sont capables de délivrer de la valeur en continu et rapidement).
