Lorsque vous interrogez des entrepreneurs sur le plus grand défi qu’ils ont dû relever en créant leur startup, la plupart ne parleront pas du développement de leur produit, du recrutement de leur équipe, ou même de la recherche de fonds.
Le plus difficile pour eux est tout simplement de générer plus de ventes.
Les consommateurs sont généralement réticents à adopter un nouveau produit. Car même si nous sommes attirés par la nouveauté, les choses se compliquent lorsque nous devons payer pour nous l’offrir. Proposer un produit exceptionnel n’est alors plus suffisant. Vous allez devoir convaincre votre cible de ce caractère exceptionnel.
Apprendre comment convaincre un client ne tient pas uniquement à votre force de persuasion, et au fait de trouver les bons arguments. C’est avant tout un travail d’écoute, qui nécessite donc de connaître “intimement” votre cible. Pour faire mouche, vous allez devoir comprendre ceux à qui vous allez vous adresser, et les avantages qu’ils peuvent tirer de votre produit ou service.
Comment convaincre un client : les plus grands défis à surmonter
Lorsque vous cherchez à convaincre votre cible d’utiliser un nouveau produit ou service, vous devez généralement surmonter 3 obstacles :
- La méconnaissance. Les consommateurs aiment prendre des décisions d’achat réfléchies. S’ils ne savent pas ce que votre produit peut leur apporter, ou s’ils ne comprennent pas pourquoi ils en ont besoin, ils ne l’achèteront tout simplement pas. Ils peuvent également être réticents à faire confiance à une entreprise qu’ils ne connaissent pas.
- L’incertitude. Vos futurs clients peuvent également ne pas discerner clairement certains aspects de votre offre (par exemple si votre produit en vaut la peine et en quoi il est plus performant ou utile que celui de vos concurrents).
- La complaisance. Vous devrez également surmonter la complaisance de vos personas. Certains clients seront satisfaits des produits ou services qu’ils utilisent déjà ou même de ne pas en utiliser pour une application donnée. Votre travail va consister à les inciter à changer leurs habitudes.
Si ces trois défis sont presque toujours présents lorsque vous lancez un nouveau produit ou service, ils ne prendront pas nécessairement les mêmes formes en fonction de votre marché, mais surtout de votre buyer persona.
Définissez votre buyer persona
Définir votre buyer persona est absolument indispensable pour mettre en place une stratégie de marketing efficace et déterminer comment convaincre un client d’acheter votre produit. Cette représentation de votre cible (ou prospect) vous permet tout simplement de mieux comprendre ses besoins. Et donc d’adapter votre contenu, votre message, et même la conception de votre produit ou service.
Par exemple, vous savez peut-être que vos clients cibles sont des responsables en ressources humaines. Mais savez-vous quels sont leurs besoins et intérêts spécifiques ? Et quel est le parcours typique de votre buyer persona ? Afin de bien comprendre ce qui motive votre client idéal, il est essentiel de développer des personas détaillés et de réunir autant d’informations les concernant que possible.
Les personas les plus complets se baseront presque toujours sur une étude de marché. Mais aussi sur les entretiens ou enquêtes que vous pouvez réaliser auprès de vos utilisateurs réels. En fonction de votre marché, vous pouvez ainsi avoir plusieurs personas, qui nécessiteront chacun une approche distincte.
Adaptez vos efforts de vente à votre persona
Au niveau le plus élémentaire, le développement de votre persona vous permettra de créer du contenu et des messages qui parlent à votre public cible. Il vous permettra également de cibler ou de personnaliser votre marketing pour différents segments de votre public.
Par exemple, au lieu d’envoyer les mêmes e-mails de prospection à toutes les adresses dans votre base de données, vous pourrez segmenter vos messages par persona d’acheteur et les personnaliser en fonction de ce que vous savez d’eux. Encore mieux, en combinant vos buyers personas au point où ils se trouvent dans votre cycle de vente, vous pourrez créer du contenu hautement ciblé.
A partir de ces données, il ne vous restera plus qu’à présenter votre produit ou service en conséquence. Et notamment en soulignant ses avantages. Non seulement cela aidera les consommateurs à comprendre exactement à quoi sert votre produit, mais cela le présentera également sous un jour positif. Evoquez les résultats que votre persona peut obtenir grâce à lui, la manière dont il lui permettra de résoudre son problème, l’argent qu’il lui fera économiser, etc.
Soignez votre image de marque : l’importance du social proof
Il y a encore plus efficace qu’un contenu marketing ciblant votre buyer persona pour déterminer comment convaincre un client.
Peu importe que vous prétendiez que votre produit ou service lui soit indispensable pour résoudre son problème. Votre discours marketing n’aura jamais autant d’impact que la recommandation que pourrait lui en faire l’un de ses proches.
C’est ce que l’on appelle la preuve sociale. Quelle que soit la forme qu’elle prendra, son objectif est le même : convaincre votre cible de la valeur de votre produit en passant par des tiers neutres.
Vous pouvez par exemple promouvoir une étude scientifique qui prouve l’utilité de votre produit. Demander à un expert de votre secteur de vous apporter son soutien. Ou emprunter une voie plus traditionnelle et mettre en avant des témoignages crédibles de vos clients, qui seront considérées par vos prospects comme une source impartiale.
4 consommateurs sur 5 sont en effet plus enclins à faire confiance aux recommandations faites par d’autres consommateurs qu’aux publicités auxquelles ils sont exposés. À l’ère des réseaux sociaux, avoir une image de marque à l’épreuve des balles et une présence forte sur ces plateformes est indispensable. Soignez-les autant que possible et incitez vos clients les plus fidèles à partager leur expérience sur ces canaux.
Comment convaincre un client : tirer parti de la FOMO
Convaincre votre cible d’utiliser votre produit ou service ne suppose pas seulement de faire appel à sa rationalité. Autant que nous aimerions penser que nos décisions sont rationnelles, nos émotions influencent la plupart d’entre elles.
Lorsque vous cherchez comment convaincre un client, mettez l’accent sur les émotions positives que votre produit ou son achat provoquera. Très souvent, cette stratégie fonctionnera plus efficacement qu’un argument objectif.
Un bon exemple de ce principe est celui du FOMO (pour Fear of Missing Out.)). Un bon moyen d’inciter un acheteur indécis à sauter le pas est de lui faire passer le message qu’il risque de passer à côté d’une belle opportunité. Plutôt que de mettre uniquement l’accent sur la valeur ajoutée de votre produit, présentez une offre limitée dans le temps (ou le nombre de bénéficiaires) afin de lui montrer ce qu’il pourrait manquer s’il ne finalise pas son achat.
Relâcher la pression : Laissez votre client décider de la prochaine étape à suivre
S’il y a bien quelque chose que les consommateurs détestent, c’est l’impression d’avoir le couteau sous la gorge. Lorsque vous mettez en place votre stratégie d’acquisition, vous devez donc bien comprendre que la clé est d’équilibrer votre discours marketing.
Non seulement votre prospect sera plus enclin à croire en l’utilité de votre produit ou service si les arguments ne sortent pas de votre bouche, mais de celle d’un tiers impartial. Mais il sera également plus disposé à l’acheter s’il a la sensation que la décision lui devient entièrement.
En d’autres mots : donnez-lui une certaine autonomie, et la possibilité de décider ce qu’il doit faire ensuite (quelle formule choisir, combien de temps s’engager, quand valider son achat, etc.). Ainsi, vous aurez plus l’air d’un consultant que d’un vendeur.
Bien sûr, vous pouvez suggérer des options parmi lesquelles il pourra choisir. Ou lui détailler les prochaines étapes de son parcours d’achat. Néanmoins, en laissant le client décider par lui-même, sans le pousser ni l’inciter à choisir une voie plutôt qu’une autre, vous lui enverrez le message que vous ne le considérez pas uniquement comme un client, et que son opinion compte.
Apprendre comment convaincre un client n’est peut-être pas le type de connaissances que vous pensiez acquérir en lançant votre startup, mais c’est pourtant l’une des plus importantes pour assurer sa viabilité. Bien sûr, les moyens que nous avons listé dans cet article ne sont pas exhaustifs, mais ce sont certainement les plus efficaces.
A vous maintenant d’expérimenter différentes stratégies d’acquisition, jusqu’à ce que vous trouviez la combinaison gagnante pour votre produit/service, et surtout votre persona ! Découvrez également notre offre pour booster votre croissance en partenariat avec Hubspot !
